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作為中國經濟活力最強區(qū)域之一的粵港澳大灣區(qū)，這幾年成為全國化房企必爭之地。

的確，數(shù)據(jù)是底牌。

且不說香港澳門樓市，僅廣東省GDP總量和商品房成交規(guī)模均連續(xù)多年位居全國第一。2015年，廣東商品房成交額首破1萬億；而2020年又首破2萬億，達2.25萬億。

但事實上，全國看，外界只知大灣區(qū)好，市場好，政策熱，但卻不知外來房企深耕灣區(qū)之難。

有人甚至評價，大灣區(qū)，外來房企活不過第二集。

到底該怎么看灣區(qū)樓市了？

“最強競爭”戰(zhàn)場

大灣區(qū)，可能是外來房企最難深耕的地產戰(zhàn)區(qū)。

理由有三：其一，大灣區(qū)堪稱中國地產“最強競爭”戰(zhàn)場。

全國房企高手最集中在哪里？答案就是大灣區(qū)。

一則頭部房企大本營幾乎都在大灣區(qū)。回看40年，大灣區(qū)是中國房地產40年澎湃發(fā)展的搖籃地，發(fā)源地。

比如中國地產模式起源于香港預售制，而后深圳樓市又一度是中國房地產的“樣板房”；

二則中國10強房企總部、大本營幾乎都在大灣區(qū)。

拉下清單就知道了，比如萬科、中海、碧桂園、保利、華潤、招商蛇口、金地……，而北京有融創(chuàng)、龍湖，上海有綠地，后兩者都是零星！

其二，大灣區(qū)樓市市場集中度更高，且龍頭效應強。

比如頭部市場集中度高，2020年廣東商品房成交額2.25萬億；但廣東前20強房企銷售額集中度已經高達54.5%，這個集中度遠高于百強集中度，即全國50強才占百強銷售額50%左右，占全國就更少了。

也就是說，大灣區(qū)頭部房企集中度比全國高出2倍多。

不僅僅是銷售額高集中，灣區(qū)土地市場也高集中。

比如據(jù)說深圳土地70%集中在本土深耕潮汕房企手中，如星河、鴻榮源、中洲、佳兆業(yè)等，且不說外來房企，就連本土巨頭房企在深圳也面臨土儲不足壓力。

同時，大灣區(qū)城市分布不像長三角城市的“均好”，最好的幾個城市還是集中在深圳、廣州、佛山、東莞、惠州幾個典型城市。

而且在這些核心城市，是大灣區(qū)C位中的C位，本地龍頭深耕多年，龍頭領先度、壟斷度更高。比如保利在2019年廣州銷售額超420億，在佛山超200億，龍頭在區(qū)域領先性強。

其三，外來房企拿地一直缺乏優(yōu)勢和競爭力。

大灣區(qū)是改革開放前沿陣地，土地開發(fā)強度高，一方面深圳、廣州凈地極少，比如深圳多年公開市場土地出讓宗數(shù)幾乎都是個位數(shù)，再加上全國房企瘋搶，僧多粥少，自然拿地高溢價、地王現(xiàn)象更常見；

另一方面，深圳、廣州城市更新拿地是關鍵，但這一層面，全國最懂城市更新的開發(fā)商基本都在大灣區(qū)本體，外來選手中短期無論是“政府關系、深耕年限、客戶資源基數(shù)、品牌認知、當?shù)刭Y源”等都很難與本土30多年深耕房企PK。

所以外來房企即使擁有高周轉優(yōu)勢、產品力優(yōu)秀，但在廣州、深圳城市更新主要戰(zhàn)場中未必有優(yōu)勢！

當然，隨著城市越來越開放，隨著外來房企持續(xù)涌入，經過多年鏖戰(zhàn)，今天大灣區(qū)樓市最終形成“本土起家的巨頭房企、本土深耕型大中型房企以及外來百強房企”三足鼎立的局面！

但同時，眾多外來房企也明白，如果單純在大灣區(qū)做住宅開發(fā)，外來房企很難有機會在灣區(qū)做大做強！

龍湖的底氣

從龍湖地產，到龍湖集團，再到如今龍湖航母艦隊，龍湖變革之路“迅猛而高效”！

今天的龍湖已經形成地產開發(fā)、商業(yè)投資、租賃住房、空間服務、房屋租售、房屋裝修六大主航道業(yè)務，并積極試水醫(yī)養(yǎng)、產城等創(chuàng)新領域。已經從單一的開發(fā)商升級為空間營造服務企業(yè)。

客觀的說，在大灣區(qū)樓市，今天50強房企在住宅地產的競爭力已經差距不大，優(yōu)秀房企競爭差異性越來越體現(xiàn)在多元化實力的差異，更大范圍講，是圍繞城市發(fā)展和產業(yè)升級下的開發(fā)運營服務綜合能力的差異。

站在這樣一個地產新時代看，今天的龍湖，已經開啟了“地產與多元化”雙雙高質量發(fā)展。

相對而言，龍湖多元化的成色和質量，在行業(yè)中有一定領先性！

其一，地產賽道高質量已經業(yè)內公認。

雖然早期龍湖是優(yōu)秀和爭議并存。

比如昔日的住宅保守，不在乎銷售排行榜的少數(shù)派，過早的商業(yè)投入，多元航道過多，近6年始終綠檔的財務克制……但時間拉長，最終事實給出了公正的評判。

比如此刻黑鐵時代，而龍湖則是因自律得安全。但同時，龍湖并沒有因為強調安全而失去規(guī)模地位。

反過來說，安全經營，只是龍湖發(fā)展的底線，高質量發(fā)展才是龍湖的領先性。

其一，何為地產航道高質量？

筆者強調一句：“房企高質量不等于‘規(guī)模王’，‘利潤王’，而是囊括“ 規(guī)模，利潤、現(xiàn)金流，產品力、社會責任”等綜合勝出。”

在地產業(yè)內，真正代表高質量發(fā)展的全維評價，是相對公正的國際三大評級機構的“投資級”標準。

直到今天，很多房企雖然進入世界500強，地產10強，但榮獲“全投資級”卻如同國內民營房企高質量發(fā)展的“泰山之巔”，很難攀登。

截止目前，真正獲得國際三大評級機構全部投資級評價的只有一家民營房企，它就是龍湖！

也因為全投資級，龍湖一家民營房企竟實現(xiàn)比大多地產央企還便宜的4.21%綜合融資成本。

如此低的融資利率，正是對龍湖高質量發(fā)展的獎賞。

其二，多元化高質量發(fā)展。

一方面房企多元化的確試水者多，但持續(xù)投資，形成成熟商業(yè)模式和可觀現(xiàn)金流、盈利者少。而龍湖，顯然屬于后者！

2021年龍湖住宅實現(xiàn)2901億銷售額的同時，經營性收入達到150億。

同樣，龍湖商業(yè)板塊進入良性循環(huán)，龍湖在即將迎來100億年租金新高度之外，在商業(yè)盈利模式上龍湖早在2015年就實現(xiàn)了商業(yè)投資回報率（NPI/Cost）超集團平均融資成本，而且收益剪刀差逐年拉大。

有機構統(tǒng)計，龍湖歷年投資性物業(yè)毛利率幾乎在60%以上，對比行業(yè)開發(fā)業(yè)務毛利率不到30%。

龍湖冠寓已布局全國30余個高量級城市，累計開業(yè)房間數(shù)量超10萬間，規(guī)模行業(yè)領先，位居集中式長租公寓品牌排行榜TOP3，而且據(jù)說在2021年也是冠寓的盈利元年，長租公寓進入行業(yè)難得的盈利時刻。

龍湖智創(chuàng)生活上市在即，其既有物業(yè)管理服務總簽約及戰(zhàn)略合作面積約4.4億平米，在管面積約2.5億平方米，同時，龍湖智創(chuàng)生活向60個購物中心提供商業(yè)運營服務，合計管理面積580萬平米！

另一方面所謂龍湖多元化其實并非多元化，與其他房企做汽車，玩文旅，做機器人等不同的是——龍湖多元化都是“高關聯(lián)、高協(xié)同、強調生態(tài)一體化”的耦合多元化。

在龍湖看來，龍湖多元化其實是一個“空間即服務”大戰(zhàn)壕的兄弟姐妹，龍湖地產開發(fā)到房屋裝修都是主業(yè)，都值得強化，而不是其他同行強調地產是“主心骨”，其他產業(yè)只是為地產大哥服務。

同時，龍湖不存在傳統(tǒng)意義多元化完全跨界、幾乎重新開始、經營邏輯不一樣的風險問題，而龍湖6大航道都是在同一戰(zhàn)略“空間即服務”下的相關賽道的經營，航道之間可以協(xié)同，而且客戶是差不多的，而且服務他們的能力，也是差不多的。

所以龍湖不單是多元化，而且還是專業(yè)化，這樣更容易協(xié)同和聯(lián)合作戰(zhàn)，比如產業(yè)協(xié)同，比如客戶資源共享和權益打通……

而連接所有航道產業(yè)協(xié)同有2個連接密碼。一個是“至善龍湖 與城共進”的戰(zhàn)略導向，一個是“空間即服務”的專業(yè)能力。

面向未來，龍湖“空間即服務”有個“三步走”戰(zhàn)略：

即第一步“空間制造”收入邁向1000億，到第二步“空間服務”收入邁向1000億，最終到第三步，即龍湖進入更廣闊的超級“生態(tài)空間”，成為未來企業(yè)！

城市賦能多面手

傳統(tǒng)的房地產開發(fā)已經不能滿足大灣區(qū)的城市發(fā)展新需求，而龍湖則在憑借龍湖航母艦隊（6大航道）在深港莞惠城市群低調進取、步步為營，逐步啃下這塊“硬骨頭”！

這些年，龍湖6大航道布局已經全面開花。

今天，我們以深港莞惠城市群為例，看看在大灣區(qū)C位深圳及周邊城市，龍湖如何全方位賦能城市發(fā)展。

典型賦能1：高占位打造東莞最大TOD項目！

從單項目發(fā)展到城市集約化發(fā)展，TOD是綜合實力優(yōu)秀房企的一道現(xiàn)實考題。

龍湖在城市TOD模式全國領先的同時，也在大灣區(qū)重磅落子。

2020年4月，龍湖金地聯(lián)合體拿下東莞目前最大TOD項目，即深圳龍湖金地?天曜城。項目體量了得，規(guī)劃建設60萬平方米，打造超10萬平方米大灣區(qū)首座龍湖天街。

在大灣區(qū)，與地鐵公司深度合作的萬科、華潤、越秀等都在加速推進TOD戰(zhàn)略，龍湖能夠拿下東莞最大TOD項目，核心還是源于龍湖過去多元化的內功和綜合競爭力，這也是其他房企很少具備的。

比如龍湖6大航道的專業(yè)和資源積累，恰好能多維度服務于TOD項目需集合的商業(yè)、辦公、住宅等多種場景需求。

而事實上，龍湖TOD不是新兵，而是“老司機”，龍湖2003年就探索TOD模式，在中國核心一二線城市已經是碩果累累。比如重慶時代天街、上海虹橋天街、杭州濱江天街、成都西宸天街等諸多TOD項目都是當?shù)爻鞘袠藯U商圈。

截止目前，龍湖已持有TOD約80個，成為中國TOD模式的先行者和領頭羊之一。

典型賦能2：輕重并舉，加速商業(yè)地產落子大灣區(qū)

一方面，在商業(yè)重資產板塊，龍湖在華南頻頻出手。

在成立華南區(qū)域后，不到兩年時間龍湖就落子4座商業(yè)體，即海口昆府天街、南寧青秀天街、東莞TOD天街和廣州廣府天街！

這4座商業(yè)體，要么是廣東重鎮(zhèn)，要么是省會，都是優(yōu)中選優(yōu)！

另一方面，輕資產也在大灣區(qū)落地。

2021年12月，龍湖在汕頭成功獲取首個輕資產項目。

汕頭作為經濟特區(qū)，被授予部分省級管理權限，是大灣區(qū)的功能延伸區(qū)和發(fā)展區(qū)。作為龍湖商業(yè)首進汕頭的綜合商業(yè)項目，星悅薈依托龍湖商業(yè)強大的資源支持，將打造成為汕頭極具競爭力的新地標級生活消費商圈。

據(jù)悉，龍湖汕頭星悅薈預計2022年12月開業(yè)。

未來5年，龍湖商業(yè)將在"輕重并舉"雙重驅動下，全面布局華南市場，擬獲取項目超15個。

典型賦能3：長租公寓“規(guī)模與質量”，龍湖兩手都要硬！

長租公寓這個賽道，很多房企因為盈利難、運營難、見效慢往往主動放棄了。

但龍湖在長租公寓卻憑借政策的東風之天時，聚焦高能級城市之地利，瞄準大中城市青年住房難題之需求全面綜合分析后，認為長租公寓大有可為，必須長期主義，因此專門確立長租公寓為集團第三大航道。

幾年拓展及運營后，龍湖冠寓已是行業(yè)翹楚。

目前龍湖冠寓全國累計開業(yè)房間數(shù)量越過10萬間，扎根30多個高能級城市，成為集中式長租公寓的品牌排行榜TOP3。

在深圳，龍湖冠寓強調“規(guī)模與質量并行”。

一方面，龍湖冠寓已經進入深圳品牌公寓前列。

冠寓自2017年進入深圳，5年深耕后，已經擁有近10000套房源，28家在營門店，服務超60000名租戶，成熟期運營門店出租率超過95%。市場占有率30%。

另一方面，長租公寓貴在運營力引領。

就在中房協(xié)近期針對長租公寓綜合性能評價首批12個項目名單，在獲評五星級認證的11個長租公寓中，龍湖冠寓有9個項目上榜，深圳景田國際公寓獲評華南唯一五星長租公寓。產品力和服務力獲得充分認可。

為何聚焦深圳？

深圳龍湖認為堅持真正需求導向，服務客戶痛點才有大發(fā)展。

根據(jù)相關調查，現(xiàn)在大城市有70％的新市民和青年人是租房生活。在比較極端的深圳， 2100萬實際管轄人口租房群體超總人口80%。而在1041萬套存量住房中，70%長期處于租賃狀態(tài)。

顯然，深圳租賃人口和租賃住房占比已成為全世界最大的住房租賃占比城市。

只要產品、服務、運營做得好，龍湖冠寓就不愁穩(wěn)健、持續(xù)、高質量發(fā)展！

灣區(qū)拓展術

龍湖何以最難啃的灣區(qū)樓市步步為營，持續(xù)進取？龍湖在深港莞惠城市群深耕6年，又依靠什么底牌？

筆者總結下來，核心有4個典型策略。

其一，錯位競爭。

近幾年，房地產開始從過去同質化競爭進入差異化競爭時代。

大多灣區(qū)房企還在傳統(tǒng)住宅、公寓，城市更新下功夫，但龍湖憑借自身6大航道的集團競爭優(yōu)勢，憑借在TOD板塊，商業(yè)地產板塊的全國核心城市一個個落地的標桿項目，結合大灣區(qū)城市特性，最終與傳統(tǒng)房企形成了錯位競爭，差異化競爭。

這一點可以說是龍湖商業(yè)模式的勝利！

是龍湖商業(yè)模式與深港莞惠城市群發(fā)展的結合扎根的勝利！

其二，合作入局。

大灣區(qū)三足鼎立以及競爭激烈的格局，讓進駐深港莞惠城市群6年的龍湖更多選擇“合作”戰(zhàn)略。

比如與本土同樣位列地產10強的金地集團合作拿下東莞最大TOD項目。

比如與汕頭國廈集團合作星悅薈項目，這也是龍湖商業(yè)首次進入粵東地區(qū)。

其三、求精不求多，高標準是底線

大灣區(qū)雖然肥沃，但龍湖一直強調優(yōu)中選優(yōu)，強調做精做好。

比如龍湖冠寓雖然強調規(guī)模為王，但依舊高度聚焦深圳，畢竟深圳租賃人口和租賃住房占比已成為全世界最大的住房租賃占比城市。

比如無論商業(yè)還是住宅，龍湖選址策略始終聚焦一線城市及城市發(fā)展勢能強的核心二線城市，重點瞄準代表城市未來走向、且擁有相當規(guī)模輻射客群的核心區(qū)域。

同時，龍湖項目選址也對標剛需，但更多是聚焦核心城市中重要軌道交通節(jié)點（TOD模式），通過依托公共交通進行網(wǎng)格化布局！

比如龍湖不是拿不到地，而是對拿地的底線，盈利要求門檻頗高，做有利潤的現(xiàn)金流是前提。

其四，領先產品力、服務力、運營力是底氣。

今天房企比拼的已經不是單純的開發(fā)能力，而是“產品力、服務力、運營力”的綜合實力。

在這一點上，龍湖憑借多年的豪宅產品專家的底子，商業(yè)地產10年磨一劍整體高達98%的出租率的運營力，連續(xù)13年超90%的龍湖智創(chuàng)服務客戶滿意度的服務力……這將是龍湖未來進入開發(fā)與經營并重時代下的競爭王牌。

以住宅園林開發(fā)為例，在地產圈談園林，繞不開龍湖。

坊間盛傳龍湖是“種樹有限公司”，其在園林方面的優(yōu)勢不言而喻。在大灣區(qū)惠州龍湖雅居樂?春江紫宸花園的園林，每一處都讓業(yè)主驚喜。

你會震驚，龍湖園林專注細節(jié)和美艷到了極致狀態(tài)。

比如在惠州龍湖雅居樂?春江紫宸花園龍湖用不同植物搭配最終打造了“春賞花，夏觀葉，秋收果，冬望枝”的四季景觀；

比如龍湖針對每一株植物栽種會采用“360 度景觀定位”，甚至啟用吊車將樹木懸掛在空中進行360度的旋轉，以找尋樹木枝葉伸展出的最佳姿態(tài)。

同樣在服務力維度，龍湖已經進入精細化階段。

比如樓梯扶手/小區(qū)內木條凳等需要清潔的地方，抹擦方向統(tǒng)一；比如晚上11點后龍湖園區(qū)內燈光調暗30%；比如垃圾桶頂部煙灰缸里的煙蒂不能超過5個，不能留存超過5分鐘；比如見過業(yè)主三次面后，要求認識其車輛及業(yè)主本人，甚至記得寵物的名字！

地產下半場，房地產終歸是產品力，服務力，運營力的綜合大比拼，而龍湖趕了個早，也整體領先同行。

小結

眼下，房企進入黑鐵時代，傳統(tǒng)住宅賽道面臨房企深度洗牌，但我們忽視的是百強房企多元化發(fā)展，同樣也在大洗牌、大調整。

整體來看，2021年房企多元化表現(xiàn)出收縮型，拓展型兩大陣營。

比如問題房企多元化在進入收縮型陣營，出售物業(yè)甚至優(yōu)質商業(yè)項目，而類似龍湖則在“至善龍湖 與城共進”新戰(zhàn)略導向下，六大航道齊頭并進，繼續(xù)保持高質量拓展。

隨著這一輪不少競爭對手出局，隨著深港莞惠城市群澎湃發(fā)展，未來聚焦大灣區(qū)C位的龍湖，愈發(fā)值得期待！

聲明：本文來源“地產總裁內參”，對作者表示感謝。伙伴們，關于本文觀點，歡迎交流互動，記得文末留下腳印。

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