1. 什么是科學(xué)課？

答：科學(xué)課程在我國由來已久，囊括了物質(zhì)科學(xué)，生命科學(xué)，地球與空間科學(xué)，設(shè)計與技術(shù)涉及廣泛，對于老師來說它是一門學(xué)科，對于成年人來說它可能是某個領(lǐng)域的知識與真理，那對于孩子來說它是什么呢？神秘的大自然讓孩子充滿想象力，他們在生活中看見過很多現(xiàn)象但無法解釋，我們常說的“好奇寶寶”就是因為看見了現(xiàn)象卻不知道原理所以寶寶才會好奇,而好奇是成就一個科學(xué)家的因素。孩子都有很強的好奇心，什么都想摸摸，試試，而我們的科學(xué)課就能帶領(lǐng)他們做實驗，找出原理滿足孩子的好奇心，培養(yǎng)孩子動手能力，在實驗的過程中還培養(yǎng)了孩子的觀察力。我們認(rèn)為的觀察能力就是對一個事物的觀察深淺的力度，大多停留在表面上的，觀察是一個人與生具有的，但觀察深度則是后天培養(yǎng)出來的。在實驗中引導(dǎo)孩子學(xué)會對細(xì)節(jié)的觀察，科學(xué)的問題都是在我們司空見慣的日常生活中經(jīng)常發(fā)生的，只是我們沒有這個觀察能力，以實驗為主的科學(xué)課就是滿足好奇，引導(dǎo)觀察，使孩子學(xué)會探索的意義和樂趣。

2. 科學(xué)課分幾個年齡階段？

我們的科學(xué)課是從初級到高級，都有相對應(yīng)的課程。根據(jù)孩子對科學(xué)的認(rèn)知和基礎(chǔ)，分為初、中、高三個階段，每個階段兩年課程，共6年。課程內(nèi)容包含了聲、光、電、磁、力、人與自然等內(nèi)容，涉及了初中的物理、化學(xué)、生物、地理等知識。我們的內(nèi)容將一個知識點分解，變成幾個小知識點。并將這些小知識點融合到實驗中，使孩子加深對知識點的印象。

3. 為什么要學(xué)科學(xué)課？

答：滿足孩子的好奇心與實驗興趣導(dǎo)入原理，讓孩子自己見證理論，解釋生活中的現(xiàn)象能使孩子更熱愛生活，善于觀察。也把初中才有的物理、化學(xué)、生物、地理以興趣的方式導(dǎo)入，這樣孩子以后也不會出現(xiàn)偏科的現(xiàn)象。

4. 學(xué)科學(xué)課有什么好處？

首先孩子在探究自然世界方面都有天生的好奇心，在學(xué)習(xí)科學(xué)課和做實驗的過程中，孩子通過老師提出的問題去觀察 ,思考，提問，動手，讓孩子了解到自然科學(xué)課知識，拓展孩子的視野，同時鍛煉孩子的動手能力。發(fā)現(xiàn)問題，提出問題到解決問題的能力。所以，孩子學(xué)習(xí)科學(xué)課的目的，除了開拓視野，更重要的是培養(yǎng)孩子科學(xué)的思維方式。4-12歲這個階段，不僅是孩子智力的高發(fā)期，更是建立思維，養(yǎng)成習(xí)慣的黃金時期。我們都希望孩子從小就具備很強的未來競爭力，同時又不希望給孩子壓力，而科學(xué)對孩子來講，是神奇的未知領(lǐng)域，對每個年齡段孩子都會有吸引力，在做實驗時也會提高孩子的專注力。

5. 你們的科學(xué)課是根據(jù)什么研發(fā)的？

①.我們有強大的研發(fā)團隊作為技術(shù)支撐。創(chuàng)始人團隊也就是研發(fā)團隊的主體，不僅是博士碩士這樣的高學(xué)歷，同時也具備多年實際教學(xué)經(jīng)驗。

②.具體課程也在研發(fā)的過程中經(jīng)過2年多的實戰(zhàn)教學(xué)，分別在大連各重點小學(xué)有超過上萬人次的檢驗和梳理總結(jié)課程內(nèi)容。

③.另外課程源于麻省理工的教學(xué)體系，選擇出了適合4--12歲年齡段的課程分類。并且結(jié)合國內(nèi)清華大學(xué)、武漢大學(xué)華中科技大學(xué)的教授及其專家老師團隊的建議研發(fā)出更適合中國孩子的課程。

6. 你們的老師怎么樣？

我們的老師都是經(jīng)過系統(tǒng)的培訓(xùn)，有豐富的理科知識體系。對科學(xué)課教學(xué)都很有經(jīng)驗，能輕松帶動課堂的氣氛。課堂上，年齡小4,5歲的孩子可能注意力不會特別集中，我們的老師都很有辦法能夠吸引他們。

7. 我們家孩子太小有必要學(xué)嗎？

有必要。我們的課程體系是專門針對4-12歲的少兒設(shè)置的。教學(xué)理念是源于STEM教育理念，并配合了國家的政策。（在國家教基二〔2017〕2號、教基〔2019〕16號文件中，明確地提出來要加大教育實驗的投入，加強實驗教材的基礎(chǔ)建設(shè)。在2023年前要將實驗操作納入初中學(xué)業(yè)水平考試，考試成績作為高中招生錄取依據(jù)。）所以您的孩子正好適合，這個年齡段的孩子主要是興趣愛好的發(fā)掘與培養(yǎng)，有利于小朋友進一步去做他感興趣的項目。

8．有免費試聽課？

每周都有親子活動的試聽課，有免費的，也有收費的，看您選擇哪一個呢？要不我加您的微信，隨時發(fā)短信通知給您。（目的是加微粉，利于客戶隨時關(guān)注我們）

9. 現(xiàn)在科學(xué)課有很多，你家有什么優(yōu)勢？

是的，看來家長對現(xiàn)在的教育方向很了解，很關(guān)注孩子的教育。 現(xiàn)在市場上的科學(xué)課很多，每個單位的優(yōu)勢也不一樣。我們根據(jù)國家STEM教育理念，由主創(chuàng)團隊中的博士碩士們針對各個年齡段設(shè)計不同的課程，符合各個年齡段對物理、化學(xué)、生物、地理日常生活的認(rèn)知。我們除了課上給孩子們進行知識點講解、動手實驗；我們在課后還留有家庭小實驗，讓孩子們用簡單的道具就可以完成，培養(yǎng)孩子們的動手能力，讓孩子們有成就感；使課堂和家庭相結(jié)合，讓孩子們對物理化學(xué)產(chǎn)生濃厚的興趣。

10. 為什么現(xiàn)在要培養(yǎng)孩子對理科的興趣？

大方面說是為了國家的強盛。隨著大數(shù)據(jù)的到來，創(chuàng)新人才和高水平技能人才是一個國家最寶貴的戰(zhàn)略資源。國家近期出臺的強基計劃就是為了增加聚焦高端芯片與軟件、智能科技、新材料、先進制造和國家安全等關(guān)鍵領(lǐng)域以及國家人才緊缺的人文社會科學(xué)領(lǐng)域的人才。并且由有關(guān)高校結(jié)合自身辦學(xué)特色，進行合理安排招生專業(yè)。另一方面是為了孩子的就業(yè)。2020年我省40所高校共新增本科專業(yè)98個。沈陽航空航天大學(xué)新增了人工智能、機器人工程、大數(shù)據(jù)管理與應(yīng)用3個專業(yè)；沈陽理工大學(xué)新增了翻譯、智能科學(xué)與技術(shù)專業(yè)；遼寧工程技術(shù)大學(xué)新增了環(huán)境生態(tài)工程、數(shù)字媒體技術(shù)2個專業(yè)；中國醫(yī)科大學(xué)新增了應(yīng)用心理學(xué)專業(yè)等。各高校新增備案的本科專業(yè)中，“人工智能”“ 大數(shù)據(jù)”等專業(yè)出現(xiàn)頻次較高，沈陽航空航天大學(xué)、大連交通大學(xué)、沈陽建筑大學(xué)、沈陽大學(xué)、遼寧科技學(xué)院、沈陽工程學(xué)院、沈陽城市學(xué)院、大連東軟信息學(xué)院等8所高校均新增了“人工智能”專業(yè)。大學(xué)中的新增專業(yè)，都是根據(jù)大環(huán)境中缺少的人才而設(shè)立的。在未來新興技術(shù)還是很有前景的。當(dāng)然這都是基于物理學(xué)的基礎(chǔ)。

11.你們開了多久了？現(xiàn)在有多少學(xué)生?（不要正面回答這個問題）

我們這個是作為教研中心，但是家長請放心，我們的課程，在重點小學(xué)實驗過，上萬次學(xué)生上課。學(xué)生和老師對我們的課程很認(rèn)可，學(xué)生熱情很高。

12.沒時間，我們找時間再了解吧?

那行您看您什么時候方便我們再溝通一下或者您有時間可以來我們機構(gòu)看看。

13.不留電話，太多騷擾了。

那這樣吧您可以加我一個微信這個是私人微信我微信里面經(jīng)常發(fā)布一些和孩子教育相關(guān)的朋友圈您可以看看

14.學(xué)習(xí)太重，不想給孩子太多負(fù)擔(dān)。

其實學(xué)習(xí)我們的科創(chuàng)課程，正是因為孩子在課堂上學(xué)習(xí)任務(wù)太重，才需要在科創(chuàng)實驗室放松下來，可以通過動手實驗，把課堂的理論知識用到生活與實踐中，不僅不會增加負(fù)擔(dān)，還可以提高孩子學(xué)習(xí)的興趣。

15.我要回去和我們家另外一位商量下。

這樣明天我給您打一個回訪電話，到時候您可以把您商量的結(jié)果告訴我或者對我們有什么疑問咱們可以繼續(xù)了解。

電話邀約流程話術(shù)

一． 電話邀約流程，分為七步：

（一） 自我介紹

（二） 了解學(xué)習(xí)狀況

（三） 發(fā)出邀請

（四） 發(fā)問測試成交

（五） 處理異議

（六） 介紹學(xué)校機構(gòu)

（七） 細(xì)節(jié)服務(wù)

二． 話術(shù)

（一） 自我介紹

**家長，你好，我是某校**老師，您是***同學(xué)的媽媽（爸爸）吧！我是通過**途徑知道您的電話，約占用兩分鐘的時間，希望能得到您的支持！

提示：（1）家長直接掛電話的處理：有手機的情況，發(fā)一二條有代表性的短信，大約十分鐘再聯(lián)系。沒有手機的情況，半小時再聯(lián)系。要點做到：聲音飽滿、熱情、快慢適中、一定要有磁性，能達到抑揚頓挫的程度最好

（2）直接被打斷，家長提出問題或質(zhì)疑處理方法：耐心回答，好好溝通，消除異議，增強信任。

（3）惡話傷人的家長處理方法：從理解的角度，家長惡話的背后一定是受傷，幫助家長療傷，教育市場良莠不齊的情況下，出現(xiàn)一些不好的教育培訓(xùn)機構(gòu)，安撫家長不平靜的心態(tài)，待平靜之后，再繼續(xù)交流邀約之事，也可以放在第二次再談。

（二）了解學(xué)習(xí)狀況

問三個問題：

（1） 請問家長您的孩子是在哪所小學(xué)呢？

家長的回答一部分會出現(xiàn)不清楚，甚至不配合，你應(yīng)該機智沉著，變通了解就行。因為關(guān)鍵不是對方的正確回答，其實不管怎樣回答都是我們邀約的對象。

（2） 有沒有請過家教？參加過輔導(dǎo)班、補習(xí)班？

（3） 請問家長***同學(xué)的學(xué)習(xí)主要是誰負(fù)責(zé)？

（1）（2）（3）三個問題的基本信息，一定要做好記錄，一旦邀約成功，后面在接待中就非常的重要了。

提示：這個過程的把控，完全由自己根據(jù)當(dāng)時的情況決定是否多交流，或是少交流。

三．發(fā)出邀請

這次給您打電話是想約您和孩子參加我們這周的科學(xué)課（親子活動課程），在課上孩子不僅可以學(xué)習(xí)物理化學(xué)知識在生活中的應(yīng)用。而且還可以在老師的指導(dǎo)下，自己動手完成課上物理化學(xué)相關(guān)知識點的實驗。

四．發(fā)問測試成交

當(dāng)然我們的課程也是根據(jù)孩子的科學(xué)知識基礎(chǔ)，而選擇相應(yīng)的課程。不知道您周六還是周日時間方便？

五．處理異議

家長有三種回答情況：

第一種情況：家長回答，我愿意參加。

第二種情況：家長回答，我先再了解一下，再決定。

第三種情況：家長回答，我不愿參加。

當(dāng)出現(xiàn)第二種情況時：

話術(shù)：①好，沒關(guān)系，看家長想了解什么？或沒問題，家長你想了解什么？

當(dāng)出現(xiàn)第三種情況時：

話術(shù)：①家長，沒關(guān)系。只是家長還不太了解XX機構(gòu)，不過，太可惜這次機會了（說完后閉嘴，可能還有轉(zhuǎn)機，看家長的反應(yīng)，再引導(dǎo)，反復(fù)強調(diào)希望能幫到你，一旦溝通能繼續(xù)，就有機會了）

②家長我想知道，您不想?yún)⒓诱嬲脑蚴鞘裁矗?/p>

提示：處理異議時：1）牢記我可以解除顧客任何的異議問題。

2）熟悉掌握家長疑難問題匯編冊。

3）好好理解應(yīng)用兩種服務(wù)理念下的兩種能力。

4）處理完異議后，引導(dǎo)發(fā)問測試成交，如果過程中還有異議繼續(xù)處理，不能測試成交就要留下話頭，下次再聯(lián)系。

六．介紹自己的機構(gòu)

我們是一家專業(yè)從事少兒科創(chuàng)課程的學(xué)校，主推課程是科學(xué)課。致力于培養(yǎng)孩子的邏輯思維能力和動手能力，挖掘孩子的想象力和創(chuàng)造力。

七．細(xì)節(jié)服務(wù)

提示：①正式的短信邀請函。

②到星期六或星期日前的短信發(fā)送9條。

③電話確認(rèn)流程話術(shù)中的兩次確認(rèn)時間。

約訪話術(shù)

電話溝通

課程顧問： XXX家長你好，我是XX學(xué)校的老師，之前做活動的時候留下您的電話，請問您現(xiàn)在說話方便嗎？

家長：方便。（不方便）

（不方便問下什么時間打電話方便，找時間再打過去）

課程顧問:這次給您打電話是想約您和孩子參加我們這周的科學(xué)課（親子活動課程），在課上孩子不僅可以學(xué)習(xí)物理化學(xué)知識在生活中的應(yīng)用；而且還可以在老師的指導(dǎo)下，自己動手完成課上物理化學(xué)相關(guān)知識點的實驗。當(dāng)然我們的課程也是根據(jù)孩子的科學(xué)知識基礎(chǔ)，而選擇相應(yīng)的課程。不知道您周六還是周日時間方便？

家長：周六吧。（周日）

（如果有疑問進行反對問題處理）

課程顧問：那我就給您約到周六上午十點。（周日十點）

（如果家長時間不方面，就會改到當(dāng)天其他時間）

家長：好的。

家長問詢情景模擬問答

1、 你們家是做什么培訓(xùn)的？

答：我們是一家專業(yè)從事少兒科創(chuàng)課程的學(xué)校，主推課程是科學(xué)課。致力于培養(yǎng)孩子的邏輯思維能力和動手能力，挖掘孩子的想象力和創(chuàng)造力。

2、 什么是科學(xué)課，主要學(xué)什么的？

答：科學(xué)課是針對于4—12歲少年開發(fā)的一門，覆蓋初高中物理、化學(xué)、生物、地理知識點的科創(chuàng)類課程，理論聯(lián)系實際，結(jié)合各知識點在日常生活中的應(yīng)用進行講解，并通過實驗，讓孩子產(chǎn)生興趣和理解所學(xué)的相關(guān)知識。

3、 這個課程得多大能學(xué)呢？

答:您孩子多大呀？我們的課程四歲的孩子就可以學(xué)了。哦，已經(jīng)六歲了呀。是這樣的，我們的課程是分為初、中、高級的，每個級別分兩個階段，我們會對報名的孩子進行一個水平測試，看看孩子應(yīng)該學(xué)習(xí)哪個階段的課程。每個孩子由于家庭環(huán)境不同，對事物的認(rèn)知水平

也不同，比如現(xiàn)在的孩子有很多六七歲了，對扳手，螺絲刀等工具不認(rèn)識，或者五歲的孩子對圖形，顏色，認(rèn)知度也不高，所以學(xué)習(xí)哪一個階段會根據(jù)孩子的基礎(chǔ)水平?jīng)Q定。

4、 我家孩子特別好動，上課肯定坐不住。

答：這個您不用擔(dān)心，我們的課堂氛圍很輕松，而且非常有趣，師生互動也很多，還有很多有趣的科學(xué)小實驗，孩子可以自己動手做實驗，會看到很多實驗現(xiàn)象，所以注意力都特別集中，即便是好動的孩子也會被那些有趣的實驗吸引的。

5、 你們這個課程和學(xué)校科學(xué)課的關(guān)系？

答：我們國家教育科學(xué)研究院在2017年6月20號的教育白皮書中對科創(chuàng)教育的課程制定的方向就是來自于美國的STEM教育，我們的課程是在2014年引進美國麻省理工學(xué)院的STEM課程，依托華中科技大學(xué)FAB LAB實驗室研發(fā)團隊結(jié)合中國教育編寫的，與現(xiàn)在的少兒科創(chuàng)課程基本一致，甚至我們課程對國家教育部的課程大綱是補充與加強。我們的課程涉及到科學(xué)、技術(shù)、工程和數(shù)學(xué)、可以提前讓小朋友認(rèn)識物理、化學(xué)、生物的知識，對他們后面學(xué)習(xí)物理、化學(xué)打下良好的基礎(chǔ)，提高他們的興趣，利于小朋友將來創(chuàng)新與創(chuàng)造。

6、現(xiàn)在有很多和你們一樣的培訓(xùn)機構(gòu)，我還看到有樂高也是提到STEM教育，不知道有什么區(qū)別？

答：是的，現(xiàn)在市場上有很多原來是做兒童游樂場，轉(zhuǎn)過來做創(chuàng)客教育的。用樂高的玩具開發(fā)兒童的搭建空間感，對于3歲以前的幼兒確實有幫助，但真正用于教學(xué)，還是要遵循STEM教育理念。目前市面上有很多樂高、機器人、無人飛機、3D打印機等等的培訓(xùn)，這些都是我們課程的輔助工具。我們的課程主要是教給孩子對物理、化學(xué)、生物、天文地理的基礎(chǔ)知識，利于小朋友將來對理工科的興趣愛好，學(xué)了這些基礎(chǔ)課，將來可以做智能機器人、智能交通、無人飛機、智能城市等等課題，參加各大高校的強基計劃選拔。